作者 | 一凡
修改 | 铁林
“咱们的典型客户就两类，其间90%左右是三四线城市的低收入集体，也便是所谓的‘屌丝’；别的10%则是一些中高收入集体的小老板，如煤老板、包工头号。”
说话的人是傅政军，9158创始人，他打造了国内最早的直播渠道，早在2015年，他就对直播付费用户做出了自己判别。
一群一般人捧红了另一群一般人，渠道甘愿花费千万，也要挖到必定头部的主播。斗鱼先后用3000万从企鹅电竞挖了张大仙，4500万从虎牙挖来了嗨氏。MC天佑、电竞主播卢本伟等等金字塔尖的走运者，正在享用他们的人生巅峰。
那是直播最好的年代。
本年，斗鱼曲折上市，虎牙股价比较高点近乎腰斩，熊猫直播则悄然离场，不少大主播已成了江湖传说。
直到她呈现，人们才意识到，直播圈仍是当年的直播圈。一个本名张某花、ID“乔碧萝殿下”的中年女子，由于一场意外露脸而现了原形的直播，成了直播圈的尖端流量。
言论将火力瞄准了乔碧萝打赏榜单排名榜首的用户。是谁在未曾谋面的状况下，为她挥金如土。
这并不是个例，颜值主播或许说大多数主播的生计哲学，便是找到一个“忘我”的打榜土豪。
就此，刺猬公社（ID：ciweigongshe）访谈了十余位直播用户、主播和从业者，企图从使用者的视角，答复关乎直播职业中心盈利模式的问题：为什么会有人给主播刷那么多礼物？
32岁的我，看直播花了200万
版纳是个日子在华北某三线城市的生意人，他或许有资历答复方才的问题。从看直播到现在，3年的时刻，他花出去的钱少说在200万左右。
当地私营单位的年平均薪酬4万出面，这意味着，200万相当于一个一般白领50年的薪酬之和。生意不顺利的时分，版纳总想，“现在我要是多两百万，必定会轻松许多”。
这是打榜者的“通病”，版纳觉得。
喜马拉雅和网易云音乐都有音频直播功用
在承受刺猬公社访谈前一天的晚上，他为一个音频直播渠道主播刷了300块的礼物。这是版纳现在会打赏的少量几个主播。
尽管在数额上，无法和他前几年的“高光时刻”混为一谈。
2017年，版纳正在和陌陌上的一个女主播“谈恋爱”，他觉得要支撑女朋友的作业，一次性打赏过20多万。他自以为也是一个“没有什么物欲的人”，所以习惯于经过成果他人来得到一些满意感。
他觉得自己不是一个喜爱花钱追女孩子的人。已然咱们现已是男女朋友，打赏就不存在寻求的问题，他大方地拿出了真金白银。
现在，版纳觉得那时的自己“比较傻”。“人在满意了物质生计需求的前提下，寻求的不便是成果感和存在感嘛。”版纳这样总结给主广播礼物的起点，他觉得，打赏之后取得的心情开释和“有些虚伪的成果感”，可以缓解日子中面对的压力。
面对现实中的压力和“孤寂”，版纳期望在网络上能有一份“更安稳的情感寄予”。“在我心情很糟糕失控的时分，可以帮我缓解。”版纳觉得，这是主播给他带来的协助，对他而言，这个主播“如同心理医生”。音频直播渠道上的女主播尽管看不见身影，但她们“温润和仁慈”的性情也可以招引他的注意力。
莫娜也被咱们以为“温润和仁慈”的女孩，她本科结业于一所闻名传媒院校播音掌管专业，读研期间做过一段时刻主播，直播一些日子日常。本来是想玩一玩，但没过两三天，就有用户付费开通了她直播间的“看护”（具有粉丝榜置顶等特权），礼物收益很快到达近千元，乃至还有十分喜爱她的观众拉起了粉丝QQ群。
版纳所说的“存在感”，莫娜也能从自己的粉丝中感觉到。她觉得，粉丝之间有一颗攀比心——总有这种状况：一有人给她送礼物，就会有别的的人“跟进”，像是在比较谁的礼物更多，来证明自己的“主权”或许“存在感”。
莫娜觉得这是一种压力，她不肯长时刻处在这样的环境中。莫娜这样的新人主播，正是主播生意、运营人员要点“拉新”的方针。在成为签约主播后，将承受愈加系统化的关于怎么刷礼物的话术训练，以及怎么服务好“高价值客户”的种种技巧。
刺猬公社在某直播训练公号发现了一个“主播训练事例”，摘抄如下：
「......联络处得很到位，粉丝（比较有消费才能的那种高价值粉丝）生日、春节过节的时分她都有用心的去花钱送一些独出机杼的礼物，平常私底下也会常常和这些粉丝之间保持着很好的联络......这样的主播没有理由收入不高啊。」
小南是签约的游戏主播。但他不仅仅直播，还会给其他主播刷礼物。他不是一个大主播，礼物最多的时分一个月流水六万多，大部分时分一万左右，收入“扣了税到手4-6k”。熊猫直播关闭之前，小南被扣了五个月薪酬，渠道方先说开不出票，后来直接不给了。
年青泛文娱用户更喜爱游戏类直播内容 图源：QuestMobile
这在主播集体中很常见，有时主播为了提高自己的热度，会自动给其他主播刷礼物提高存在感，借此引流粉丝。小南说，给他刷礼物的也有一同打游戏的朋友，“捧助威啥的”。
从给主广播礼物的动因上看，比较版纳，小南的想规则直接得多，“必定是为了跟女主播睡觉啊”。
成果感和取得感，很大程度上是直播头部消费阶级的驱动力。
我月入一万，只想给主播刷辣条
高消费阶级只占直播观众的极少量。游戏主播小南也说，他的粉丝有不少都是只办一个粉丝卡，之后就只给刷免费礼物了。“微氪”或许挨近“白嫖”（一分钱也不花）的用户，才是最广阔的直播用户群。
结业三年后，阿越在深圳一家广告公司做策划，月薪一万多。看游戏直播是他的休闲方法，但最多的一次，他也只打赏了一个B坷垃三个666。B坷垃和666都是B站直播间的礼物，别离约合人民币10元和0.66元。
百度知道乃至有专门的问答，教用户在B站送免费礼物
B站的礼物理论上都是付费的，根本可以经过积分兑换等不花钱的方法得到。阿越办了一个B站大会员，每个月可以收到5B币（约合人民币5元），可以用于兑换金瓜子买礼物。尽管送礼物挺频频的，和版纳相同在承受访谈前一天都送过礼物，但阿越的确没有在直播刷礼物上专门花过钱。
重视许多主播“雨露均沾”是直播的“白嫖”用户群的另一个共同点。
西西也是个和阿越相同爱看游戏直播的重度用户，在斗鱼看炉石直播的时分，重视了狗贼、异灵术、王师傅和涛妹四个主播。他自称“从来不互动”，尽管和阿越相同都是收入差不多的公司白领，但不会用自己的钱给主广播任何礼物。
他对主播的支撑，便是给主播们奉献在线时长和点击量。西西对重视主播的上线时段如数家珍，没事就点进直播间看看。
但“微氪”或许近乎“白嫖”的用户，“用户体会”某种程度上也不差。
“送完礼物之后，觉得其他观众都可爱起来了。” 阿越这样描绘刷礼物的感觉。尽管数额不多，但和刷了高额礼物的版纳十分类似：“就如同花许多钱去玩游戏的人，更多是从身边一同玩游戏的玩家身上得到精力满意。”
版纳和阿越都能在打赏之后发生一种“参与感”。不管钱多钱少，能拉近和主播以及其他观众的间隔，带来“一群人参与一个活动的感觉”。
但他们不是直播渠道的方针用户。正如文章最初傅政军提出的“百分之九十和百分之十”规则所言，阿越和西西这种正处于作业上升期、阶级和日子都处于改变中的“准中产”中心人群，尽管能为直播奉献流量，但不为奉献营收。
你能看到的主播，都是我决议的
“咱们每天就做三件事：盯主播直播、保护主播心态、看数据写运营计划。”大白做过公会又做过直播渠道，现在在杭州一家名叫触手直播的渠道做主播办理。为阿越和版纳保持这种参与感的，是主播背面的公会和直播渠道，也便是大白这样的人。
某直播公会的推行案牍
但在映客做主播运营的橙子是另一种作业状况，她担任对主播进行分层办理：对比较头部的主播，要帮他们做一些渠道内的原创，打造个人栏目；对新人和中腰部的主播，给一些扶持、补助之类，有时要帮他们“上引荐”。此外，还要依据用户反应，挑选有潜力的主播进一步孵化。
关于主播，渠道方不但投入了人力，还有海量资金。斗鱼上市前发表的招股书证明，主播拿到的收益分红和渠道内容的本钱比重，从2016年的67.7%上升到2019年榜首季度的83.00%。不管直播渠道仍是公会，生计开展都必须依托优质、发挥安稳的主播。
“直播渠道相当于一条商业街，公会相当于街边店肆，主播便是店肆里售货员，直播用户便是街上的流量。”办理着十多个主播的大白告知刺猬公社，“咱们都是拿提成，一切东西都公平竞争，就看谁家的营业员能抓着用户，让他们买产品变现。”
这条街上的产品，便是渠道供给的标准化定价的礼物。关于公会和主播来说，用户的“买”和“送”其实是一回事，主播本质上不是在收礼物，而是想办法把礼物“卖”给用户——直播同行李佳琦和薇娅卖的是口红、零食、包包，他们卖的则是虚拟礼物：火箭、游艇、法拉利。
从产品到运营，直播渠道的活动根本上都服务于用户活泼或许付费。“否则的话就失去了自身的含义”，开开说。他在深圳一家秀场直播做产品，除了惯例的对接技能、收拾需求，要更多面向“大额用户”，驱动用户付费。做运营的大白，也有一套给主播的话术和训练，对“高价值粉丝”刷礼物进行引导。
鼓舞、协助乃至“诱惑”你送礼物的，不仅仅主播，更是主播背面的公会、渠道。
国内直播产品高度依靠这套营收玩法。开开地点的秀场直播在10万左右，渠道的用户月付费能到千万级，几乎是广告、游戏等高赢利职业的6、7倍。但渠道的营收，首要还得看版纳这样的大额付费用户。开开泄漏，“他们对主播的依靠性十分强，一个大额用户丢失，直接会影响到渠道当月的流水。”
结语
在《追寻三个月，看MC天佑怎么控制直播江湖》完结后，文章作者、GQ杂志的何瑫做了一次共享，他是这样剖析“谁在消费直播、谁在为主播狂刷礼物”的：
「底层或上层的人，他们完结阶级跃迁的或许性现已比较低，越是如此，他们越乐意投入时刻、金钱，进行这种精力上的消费。
而这种所谓的中产阶级，相对来说是无心消遣的。一个人的阶级越是固化，他在精力上的花销有或许会越多。」
这与文章最初的傅政军的观念不约而同：直播的顾客在社会经济位置上遍及处于两个极点：顶层和底层；是否有为直播花钱的志愿，和收入水平、受教育程度没有直接联络。
关于一些人来说，成为直播网红仍然算是“好出路”：在美颜、假声等黑科技的帮衬下，即便没有满足美丽，没有拔尖的才艺，仅凭聊天和唱歌跳舞，仍然能收成不少重视。满足走运的话，还有粉丝送来连绵不断的礼物，在一片光鲜中获取几万块的月收入也是有或许的。
但实际上，9158开端，可以在直播中名利双收的仅仅少量人。渠道的扶持和用户的礼物，几乎是主播收入的悉数来历。当职业归于平平，鲜有渠道再用大笔现金挖主播，反而越发依靠主播的礼物分红时，就大多数主播而言，“唱歌跳舞月入过万”是个只能远望的空中楼阁。
从前为了做好游戏主播，一连直播打了十多个小时Dota的小南现已辞去职务不做主播了。他在家养了六只英短，一只柯基——四线小城，年月静好。
